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【中國鐵合金網訊】以技術為手段，對產品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行一系列營銷創新，這是技術營銷的內涵，也是宏興股份不銹鋼分公司創新營銷模式的精髓所在。近年來，該公司充分發揮技術服務作用，使客戶在短期內對酒鋼不銹鋼產品得以認識、了解和接受，拓展了銷售領域，增加了市場份額。

不銹鋼分公司冷軋主任工兼市場開發總監喻大剛認為，立足不銹鋼市場的發展和競爭態勢，剖析用戶對不銹鋼產品的要求，不銹鋼高端產品的競爭不僅是“價格+質量”的競爭，更是服務的競爭。沒有質量無異于“自掘根基”，沒有價格便沒有了談判的標尺，沒有服務更是不具長久性。這就決定了，不銹鋼產品的銷售模式必然是“技術+產品+服務”的模式。

“運行‘技術+產品+服務’的營銷模式，最關鍵的還是銷售觀念的改變。”喻大剛說，要打破銷售人員“坐銷”觀念，主動到客戶面前了解客戶的需求；要打破技術人員重技術輕市場的傳統觀念，“走出去”了解客戶需求，并為客戶提供合理的解決方案；要打破銷售、技術的行政壁壘，整合兩個部門的力量，共同開發市場、服務客戶，實現“1+1＞2”的效果。

也就是說，營銷人員需要多站在消費者的角度去考慮問題，做到營銷與技術緊密相連，學會“兩條腿”走路，既擁有良好的溝通能力，又懂得一些必要的專業技術知識。要實現這一目標，加強營銷人員的培養是轉變銷售模式的關鍵。

今年以來，不銹鋼分公司打破部門和專業的限制，讓銷售人員了解生產技術、產品特征，讓技術人員走向市場、面對客戶。在此基礎上，根據產品和市場定位，該公司逐步建立了專業化營銷團隊。專業化營銷團隊對行業的標準、需求有著更專業的了解和掌握，快捷、準確、高效地將客戶需求轉化為產品標準或生產技術，并設計出合理的生產工藝，生產出滿足客戶需求、成本最優的產品。

銷售團隊建設固然重要，已有客戶鞏固、潛在客戶開發和目標市場推廣亦是重點所在。因此，不銹鋼分公司銷售人員走出辦公室，走到客戶前，傾聽客戶的需求和意見，通過雙向了解，最終達成合作意向：按照客戶的需求，定制包括尺寸、鋼種、成分、性能、加工、檢驗要求在內的“個性”產品，滿足其使用要求；了解客戶的不解和不滿，全面跟蹤客戶使用中存在的問題，并積極參與到解決問題的過程中，幫助客戶排憂解難，力求對產品“負責到底”。

通過走訪江蘇昆山周邊模具加工廠家，深入了解模具用不銹鋼中厚板市場需求和技術要求；與江蘇卓宸泰等終端用戶簽訂技術協議，開展30Cr13/40Cr13模具用馬氏體不銹鋼中厚板產品工藝試制工作；反復試驗30Cr13罩退時間，從性能結果看，產品強度、硬度、延伸率均滿足精密壓延技術要求，后續將繼續跟蹤精密壓延及剃須刀網罩沖壓加工使用情況……2018年，不銹鋼分公司營銷人員根據產品性能、定位，選擇性地開發客戶、推廣產品，銷售渠道和客戶群體均得到了優化和拓展。

• [責任編輯：王可]