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今年1-6月，華菱漣鋼營(yíng)銷奮力突破市場(chǎng)重圍，品種鋼累計(jì)創(chuàng)效1.31億元，比去年同期增長(zhǎng)15%。其中冷軋品種鋼量效齊升，創(chuàng)效1.15億元，分別較去年同期增加13.8%、26.5%。夾縫中拓展創(chuàng)效空間

感受鋼鐵市場(chǎng)寒冬，莫過(guò)于市場(chǎng)一線的銷售人員。

“當(dāng)前市場(chǎng)比2008年金融危機(jī)還要嚴(yán)重，以螺紋鋼為例，價(jià)格比當(dāng)時(shí)的最低點(diǎn)還要低。”漣鋼銷售部首席業(yè)務(wù)分析師王曉重談了他的市場(chǎng)分析。期待市場(chǎng)行情好轉(zhuǎn)的希望一次又一次落空，讓銷售人員深信，在市場(chǎng)的夾縫中求生存，市場(chǎng)不相信眼淚，企業(yè)不能靠幻想生存，只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，才有出路。

“從今年3月份開(kāi)始，漣鋼就將深沖鋼、鍍鋅、電工鋼、工程機(jī)械高強(qiáng)鋼作為主打品種鋼產(chǎn)品進(jìn)行銷售。”漣鋼銷售部部長(zhǎng)宋志國(guó)說(shuō)，“根據(jù)產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域的創(chuàng)效能力，適當(dāng)進(jìn)行傾斜，提高較高創(chuàng)效區(qū)域的銷量。”

今年以來(lái)，漣鋼冷軋品種鋼開(kāi)發(fā)銷售以提升冷軋品種質(zhì)量級(jí)別為重點(diǎn)，積極發(fā)揮冷軋品種鋼生產(chǎn)能力，堅(jiān)持效益優(yōu)先和品質(zhì)改進(jìn)，大力推行綜合服務(wù)商理念，促進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在品種安排上，通過(guò)以銷定產(chǎn)、趨盈避虧，不斷優(yōu)化資源配置，努力追求品種效益最大化;從源頭抓起，解決了大批量生產(chǎn)與小批量訂單的產(chǎn)銷矛盾，盡力增加高效品種鋼產(chǎn)量。

“我們針對(duì)深沖鋼重點(diǎn)市場(chǎng)，組成技術(shù)與銷售的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)。”漣鋼熱軋品種室一級(jí)主管石繼文說(shuō)，他的17人團(tuán)隊(duì)，從年初開(kāi)始，在市場(chǎng)開(kāi)拓上就上緊了弦，主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新模式，由過(guò)去直接面向鋼貿(mào)商，轉(zhuǎn)向直攻重點(diǎn)客戶，著力提供直供比。

這種在夾縫中求存圖強(qiáng)的銷售理念，使得上半年漣鋼冷軋品種鋼銷售，在細(xì)分市場(chǎng)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端客戶、做好跟蹤服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，銷量穩(wěn)步提升，5月份冷軋品種鋼訂單達(dá)到了7.6萬(wàn)噸。

市場(chǎng)倒逼銷售轉(zhuǎn)型

漣鋼銷售部從事品種鋼銷售的業(yè)務(wù)員一致認(rèn)為，上半年在市場(chǎng)營(yíng)銷中全面推進(jìn)轉(zhuǎn)型，既是市場(chǎng)倒逼，也是主動(dòng)作為。

首先在銷研產(chǎn)一體化管理體制上，實(shí)時(shí)調(diào)整和優(yōu)化組澆組爐方案，從合同評(píng)審到產(chǎn)品外發(fā)全流程監(jiān)控，指導(dǎo)接單，降低庫(kù)存。

螺紋鋼銷售一改過(guò)去只盯著重點(diǎn)工程的心態(tài)，將目光瞄準(zhǔn)了縣級(jí)市場(chǎng)，加大了縣級(jí)市場(chǎng)建設(shè)。

為有效保證訂單，滿足生產(chǎn)，結(jié)合不同的客戶與區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，哪里賺錢(qián)，哪里有需求，就及時(shí)調(diào)節(jié)資源投放。

今年上半年，漣鋼與國(guó)內(nèi)某車輪鋼圈廠正式簽訂直供合同。

“車輪鋼能進(jìn)入國(guó)內(nèi)鋼圈龍頭企業(yè)，對(duì)提升漣鋼的產(chǎn)品形象和創(chuàng)效能力都具有重要意義。”銷售部熱軋品種室汽車用鋼業(yè)務(wù)員廖治國(guó)告訴記者，去年下半年，漣鋼銷售部、市場(chǎng)部、技術(shù)中心就多次前往該公司走訪洽談，介紹漣鋼車輪鋼性能，了解對(duì)方產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。這種主動(dòng)聯(lián)系終端客戶的銷售轉(zhuǎn)型，爭(zhēng)取了訂單，贏得了客戶。

在銷售轉(zhuǎn)型中，漣鋼市場(chǎng)部角色也悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由過(guò)去的信息員變成了營(yíng)銷決策的參謀員。針對(duì)市場(chǎng)行情變化，今年僅僅半年時(shí)間，他們就拿出了有關(guān)營(yíng)銷模式創(chuàng)新、水陸聯(lián)運(yùn)等6份極具份量的營(yíng)銷策劃方案。通過(guò)市場(chǎng)研判，快速應(yīng)對(duì)，實(shí)現(xiàn)了供銷聯(lián)動(dòng)的有效對(duì)接。

在采訪中，記者聽(tīng)到了銷售人員發(fā)出的由衷稱贊：“在推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)型中，市場(chǎng)部作為市場(chǎng)營(yíng)銷的參謀作用也功不可沒(méi)”。

今年上半年，漣鋼有序推進(jìn)與 VAMA對(duì)接，按進(jìn)度完成了10余種牌號(hào)供VAMA基板的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，建立起VAMA訂單交付和產(chǎn)品運(yùn)輸優(yōu)化流程。

“3月14日，漣鋼供VAMA首批基板414噸在2250熱軋板廠成功下線;經(jīng)檢驗(yàn)，下線產(chǎn)品質(zhì)量全部合格。”技術(shù)中心品種開(kāi)發(fā)室主任李小少說(shuō)，1-6月漣鋼已累計(jì)生產(chǎn)VAMA基板3.8萬(wàn)噸，綜判合格率為94.96%，實(shí)現(xiàn)了VAMA訂單兌現(xiàn)節(jié)點(diǎn)受控、交貨及時(shí)。

針對(duì)下半年的銷售工作，漣鋼下半年工作會(huì)議明確要求加大產(chǎn)銷銜接力度，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品渠道，強(qiáng)化訂單管理，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品流向和結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，實(shí)現(xiàn)效益最大化。并在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)流向、縣級(jí)螺紋鋼市場(chǎng)建設(shè)、品種鋼市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷體制創(chuàng)新等方面提出了具體措施和目標(biāo)。

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